經(jīng)過一年多的協(xié)商和討論，世紀(jì)互聯(lián)和微軟公司于2012年10月底簽約決定將微軟Azure交與世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云運營。

又加上藍(lán)云技術(shù)團(tuán)隊的不斷迭代，一年半后，由世紀(jì)互聯(lián)運營的Microsoft Azure真正在中國大陸市場投入商用，隨后，微軟office 365、Azure Stack等優(yōu)質(zhì)的云服務(wù)產(chǎn)品也在世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云的運營下陸續(xù)進(jìn)入中國市場。

世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云總裁柯文達(dá)

 

“引入一個產(chǎn)品，真的很花時間。” 世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云總裁柯文達(dá)深有感觸，雖然與微軟“前無古人”般的良好合作開啟了國內(nèi)云服務(wù)廠商運營國外一流云服務(wù)產(chǎn)品的先河，有成功案例可鑒，但世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云在成長到今天，從無到有籌建了幾百人的運維技術(shù)團(tuán)隊、與微軟的商務(wù)合同也更新了20個版本后，這種建立在熟悉彼此實力和充分信心基礎(chǔ)上的合作，依然顯得莊重又嚴(yán)謹(jǐn)：

早在2014年10月，柯文達(dá)開始跟微軟談Dynamics 365進(jìn)入中國市場的合作，當(dāng)時美國一位專家“天真”地以為僅需兩個月就可以落地，并開啟了在中國建立一個研發(fā)團(tuán)隊的計劃。四年過去了，Dynamics 365還沒有進(jìn)入中國市場，這其中除了合作策略，更重要的是技術(shù)和產(chǎn)品架構(gòu)的改變。柯文達(dá)表示，產(chǎn)品的變更是一件極其復(fù)雜的事情，與其匆忙打入市場，再花大力氣進(jìn)行修補(bǔ)完善，不如準(zhǔn)備好一切之后再進(jìn)入。

藍(lán)云與微軟的業(yè)務(wù)模式把二者緊緊地綁在一起，雖經(jīng)風(fēng)雨，歷久彌新。

 

日趨成熟：世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云走進(jìn)第四個階段

從開始協(xié)商到商用兩年半的時間里，世紀(jì)互聯(lián)和微軟一直在投入，那個時候云業(yè)務(wù)在國內(nèi)運營的法規(guī)法律還不成熟。好在微軟進(jìn)入國內(nèi)市場已經(jīng)二十多年，良好的企業(yè)信用與產(chǎn)品品質(zhì)，使其與各界關(guān)系比較很融洽。雙方在探討合作的過程中對進(jìn)入時間、贏利點都在動態(tài)調(diào)整。

柯文達(dá)回憶說，剛開始，藍(lán)云的設(shè)想是跟微軟合作，負(fù)責(zé)云及相關(guān)產(chǎn)品的運營，在合規(guī)、技術(shù)、客戶服務(wù)等方面提供支持，從盈利中收取適度的運營費用。以賺錢為目的，是最初的版本。

“這個過程很耗時。”柯文達(dá)回憶說，經(jīng)過一年多的討論，雙方于2012年的10月簽約，之后又花了一年半的時間才投入商用。在這前后兩年半時間里，有一點一直不變：既然引進(jìn)了Azure和office365，那就一定要讓它成功。

第二階段，藍(lán)云開始向國內(nèi)市場引入一些成熟的SaaS解決方案。總體而言，國外云計算方面的發(fā)展，在IaaS和PaaS方面，中國跟歐美有七年左右的差距，國內(nèi)最終客戶大規(guī)模的采用公有云的時候，通常要比國外晚5到7年左右。企業(yè)向云轉(zhuǎn)型的過程很復(fù)雜很麻煩，比如說郵箱的轉(zhuǎn)換，以往采用QQ， Gmail，要轉(zhuǎn)到office 365，除了郵件以外，聯(lián)絡(luò)人、日程、日記的順利遷移與立刻應(yīng)用，成為用戶的擔(dān)心之處。因為國外較先采用，所以工具相對也比較多，所以第二個階段藍(lán)云聚焦在工具類的SaaS應(yīng)用。

針對上述郵箱遷移的情況，藍(lán)云很早就開始了和BitTitan公司的合作，其產(chǎn)品能非常方便、快捷實現(xiàn)郵箱切換遷移，用戶絲毫不會覺得有障礙。在這個階段，柯文達(dá)將“以盈利為目的”的思路調(diào)整為幫助客戶提升在向云計算轉(zhuǎn)型過程中的應(yīng)用體驗，讓企業(yè)客戶、普通使用者上云的過程更簡化。

到了第三個階段，柯文達(dá)決定將聚焦工具到聚焦解決方案，因為只有解決方案才能為用戶帶來更好的體驗。Azure是個資源平臺，Office 365是一個OA的工具，讓更多的云產(chǎn)品在Azure平臺跟Office 365連接的更緊密，讓用戶用的更多更好。

 

今年10月，藍(lán)云在微軟技術(shù)與生態(tài)大會上與Binary Tree、青藤云安全簽署深度戰(zhàn)略合作協(xié)議

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這樣，藍(lán)云的思路就進(jìn)入了第四個階段，參與和營造生態(tài)鏈。之所以這樣做，是因為很多大型企業(yè)客戶，除了采用微軟的公有云平臺，還有應(yīng)用混合云和私有云，在微軟云平臺上要借助于其他解決方案解決其實際問題，例如今年7月簽署合作的國內(nèi)企業(yè)深圳法大大，就是為了向國內(nèi)外用戶推薦其電子簽約認(rèn)證的解決方案。在剛剛結(jié)束的微軟技術(shù)暨生態(tài)大會上，藍(lán)云宣布了深化“Cloud Landing In China（CLIC）”戰(zhàn)略計劃，將生態(tài)連接在一起，擴(kuò)大生態(tài)鏈。同時，藍(lán)云還與Binary Tree、青藤云安全兩家云服務(wù)商簽署深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，并與重要戰(zhàn)略伙伴BitTitan再度續(xù)約，圍繞Azure、Office 365的安全、運營、數(shù)據(jù)遷移等提供更廣泛的服務(wù)和解決方案。

經(jīng)過四個階段的歷練，柯文達(dá)意識到，公有云市場并不完全是藍(lán)云的贏利點，他表示，通過綁定公有云從其他領(lǐng)域，提供增值服務(wù)來盈利， 是幫助藍(lán)云快速成長的模式。

 

孰前孰后？生態(tài)圈外的價值擴(kuò)大

Azure云和Office 365都是微軟的產(chǎn)品。在大部分人的印象中，藍(lán)云是站在微軟背后的一家公司。對此，藍(lán)云總裁柯文達(dá)笑著予以否認(rèn)：“恰恰相反，我們不是站在背后，而是微軟云的臉。”

柯文達(dá)解釋說，客戶的簽約和交易對象是藍(lán)云，渠道合約簽約的也是藍(lán)云，提供服務(wù)支持的也是藍(lán)云。另外，作為代表微軟與公安部門、工信部門直接對接的公司，藍(lán)云更是走在了更前面。

在技術(shù)和產(chǎn)品層面，藍(lán)云的確是站在了微軟的背后。外界幾乎聽不到用戶對Azure云或者Office 365的任何抱怨，這除了與產(chǎn)品的質(zhì)量相關(guān)，也與背后提供的強(qiáng)大服務(wù)支持不無關(guān)系。“藍(lán)云1/3的資源直接面對客戶，更多的資源是站在背后，將各種問題消滅在萌芽狀態(tài)或者避免問題擴(kuò)散。”柯文達(dá)說。

雙方這種合作模式的未來會怎樣？作為企業(yè)管理者與經(jīng)營者，當(dāng)所有的收入寄托在同一家合作伙伴的話，無疑存在很大的風(fēng)險。柯文達(dá)也認(rèn)為這并不是正確的方式。因此，藍(lán)云一直在同國外領(lǐng)先的解決方案供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通，每隔三四個月將其中一些產(chǎn)品推向中國市場，到今年9月底，總共有20個解決方案已經(jīng)面市，預(yù)計到年底總共有25個，明年的目標(biāo)是50個，不斷拓展市場。

但從另外的角度，藍(lán)云仍將忠貞于微軟的生態(tài)圈，依附于微軟不斷擴(kuò)大的生態(tài)圈以及不斷引入的成熟解決方案，如即將進(jìn)入中國市場的Dynamics 365，由此帶來的價值仍將不斷擴(kuò)大。

總之，藍(lán)云將把國外更多優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品引入中國市場，依附于微軟及持續(xù)擴(kuò)大的生態(tài)圈，在推廣更多的云業(yè)務(wù)的同時拓展衍生產(chǎn)品，為客戶提供完整的解決方案。“在可以看得到的未來，藍(lán)云在整個微軟生態(tài)圈將持續(xù)扮演一個積極的、正面的角色，這是我們的長期目標(biāo)。”柯文達(dá)澄清說，即使現(xiàn)在進(jìn)入了第四個階段，以前的若干階段仍然在同時推進(jìn)中。

 

歡迎競爭：“大多數(shù)云市場上的SaaS產(chǎn)品不是公有云”

在柯文達(dá)看來， 市場上很多廠商推出的公有云，并不是實實在在的公有云，它們其實更像是私有云或者是一個企業(yè)專門的云，因為它只能開放給特定的團(tuán)體，而不是開放給所有的人。

例如，云市場上的一些SaaS產(chǎn)品是架在公有云平臺上的軟件，其實還是在一個個售賣，跟擺在自己公司里面的數(shù)據(jù)中心沒有兩樣。所以其實市場上是有很多魚目混珠的這些東西，其實它只是把原來的產(chǎn)品用一個不同的名字，稍微做一點變化去做銷售的一個發(fā)展過程。

至于城市云，它是架構(gòu)在公有云上的應(yīng)用需求。同理，有些云可能是專門針對游戲業(yè)類，也可能專門對針對醫(yī)藥行業(yè)，不是每一個人都可以采用，這意味著在經(jīng)濟(jì)規(guī)模上無法擴(kuò)大。

“公有云是什么？一套系統(tǒng)，一套資源，誰來都可以用，怎么用都是同一套。無需特殊定制。” 柯文達(dá)強(qiáng)調(diào)說，在這個層面上，方能顯現(xiàn)誰是公有云市場的領(lǐng)先者。柯文達(dá)認(rèn)為，市場上競爭越多越好——充分的競爭環(huán)境受益的一定是客戶，除了價格走低，產(chǎn)品質(zhì)量也會更好。

 

趨勢與應(yīng)對：讓私有云簡化，讓公有云容易

云的發(fā)展正在走向混合云，作為一個運營公有云的平臺，如何捕捉其中的機(jī)會？

柯文達(dá)認(rèn)為，公有云更適合一些小型的、分散型的公司，其擴(kuò)容很簡單，上午購買下午就可以用。大型企業(yè)不適合完全采用公有云，不僅因為風(fēng)險大，而且成本并不節(jié)省。而自建數(shù)據(jù)中心，雖然安全便于管理，但要是擴(kuò)容的話，就需要購置設(shè)備，外加采購電信資源，耗時至少三個月，而且為了維持可用性，需要預(yù)留20%左右的數(shù)據(jù)中心資源，規(guī)模越大，浪費的空間越大。因此，混合云是未來的趨勢。微軟推出的Azure Stack讓私有云的建立更簡化，跟公有云的連接和管理變得更加容易。今年4月，微軟Azure Stack在中國正式商用。在Azure Stack問世之前，藍(lán)云就看好混合云方向，因為接觸到的很多企業(yè)提出了這樣的需求。作為著名的數(shù)據(jù)中心，世紀(jì)互聯(lián)本身已有很多的基礎(chǔ)架構(gòu)，帶寬、機(jī)柜、私有云均可提供。

談到開源，柯文達(dá)表示，擁抱開源也是大勢，但是擁抱之后產(chǎn)品之間的連接是一個很大的挑戰(zhàn)，不可掉以輕心。

 

合作基礎(chǔ)：凝心合力，互贏共進(jìn)

藍(lán)云和微軟在拓展云計算業(yè)務(wù)的方向上走出了一條新的路子，后面跟進(jìn)的廠商還大有人在。總結(jié)與微軟的合作經(jīng)歷，柯文達(dá)指出，選擇和合作伙伴非常重要。雙方必須有互信基礎(chǔ)，而且互相為對方好，這一個很重要的基本原則。

不難理解，兩家公司合作，其實是各事其主。但如果不能互相幫助對方去贏的話，就會造成合作的失敗。

“首先，你得想清楚自己的目的是什么，能為合作伙伴做到什么，希望合作伙伴能夠提供什么幫助。我們跟微軟之間很坦誠，我的成功是哪幾點，你得照顧到我，他們也會講自己的成功在哪幾點，我們得照顧到他。我們大家把這個東西攤開來談，然后互相幫忙，最后，你的成功就是我的成功，我的成功就是你的成功。如果沒有基礎(chǔ)的互信，很難達(dá)到這個境界。” 柯文達(dá)說。

僅僅認(rèn)為客戶群可以互補(bǔ)就能成功，這其實是幼稚的想法。比如，面向企業(yè)級的和面向消費級的兩者合作，因為雙方基因不一樣，語言不一樣，玩法也不一樣，這樣的合作未必能成功。

合作也是一個磨合的過程。合作之初，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云跟微軟也有不少的爭執(zhí)造成一些誤會，但經(jīng)過不斷溝通，后來都和好如初。雙方建立了一個比較專業(yè)、互相尊重的機(jī)制，延伸到藍(lán)云和微軟的各有關(guān)組織機(jī)構(gòu)。

柯文達(dá)與中國電子報、至頂網(wǎng)、DOIT等媒體合影

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柯文達(dá)戲稱藍(lán)云與微軟的關(guān)系，大部分時間是夫妻關(guān)系，但有時候是父子、兄弟關(guān)系，合作的多個不同層面引申出不同的身份和關(guān)系。而他，巧妙地化解任何一處的矛盾，這正是雙方合作愉快到今天的重要原因。

迄今為止，雙方的合作仍在不斷完善和深入，合同文本已經(jīng)至少更新了20個版本。經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，經(jīng)過長時間的反復(fù)地思考和實踐，柯文達(dá)對藍(lán)云的戰(zhàn)略規(guī)劃思路更加清晰：“藍(lán)云的定位、發(fā)展方向在2019年將更加明確，相信業(yè)界對藍(lán)云的理解會有較大的不同。 ”

（本文首發(fā)于DOIT）